Técnicas de negociação: 7 argumentos para começar a usar hoje

Guia do MEI e ME
Publicada em 19/11/2018 - Fonte: Serasa Empreendedor
empreendedora sorrindo ao cumprimentar o seu cliente

Persuadir e dissuadir as pessoas são duas características fortemente ligadas à arte de negociar. Sim, para começar a dominar as técnicas de negociação, você precisa entender que se trata de uma arte. Logo, é preciso ter conhecimento, persistência e prática.

O ato de negociar é diariamente amparado pela imagem de um vendedor tentando convencer alguém a comprar algo ou a adquirir um serviço. Entretanto, basta observar com mais atenção para perceber que as nossas relações cotidianas são pautadas em negociações. Nós sempre estamos negociando o local de um jantar, o destino da viagem ou o filme a ser assistido no cinema, para citar alguns exemplos clássicos.

Diante disso, qual é o nível do seu poder de convencimento? Como você se avalia nos momentos em que precisa barganhar alguma coisa? Como fazer com que todos os envolvidos em uma negociação saiam ganhando, ou seja, obtenham o que desejam?

A seguir, você conhecerá 7 técnicas infalíveis para conquistar a confiança das pessoas e, assim, tornar-se um especialista na incrível arte de negociar. Continue a leitura e fique de olho!

1. Ter e saber usar o conhecimento

negociadora se preparando para uma reunião estudando o seu cliente e os assuntos que podem aparacer
Estude bem os assuntos que envolvem a negociação
O pior erro que o futuro bom negociador pode cometer é começar a abordar um assunto sem conhecê-lo. Por mais que você tenha o dom da oratória, em algum momento você será surpreendido e toda a sua credibilidade pode ir por água abaixo. Portanto, o primeiro passo é estudar muito bem o tema, que pode ir desde um modelo de sapato a um novo dispositivo eletrônico.

Além disso, a pessoa que está do outro lado também merece ser previamente estudada. Como fazer isso em uma loja, que pode ser frequentada por qualquer pessoa? Se você traçar um bom planejamento estratégico, certamente conhecerá as expectativas do seu público-alvo. A partir daí, será bem mais fácil adotar as melhores abordagens.

2. Escolher o momento certo de agir

Para ser um bom negociador, também é fundamental que você saiba exatamente qual é o momento certo de agir. Aquela proposta que parecia ser irrecusável pode iniciar uma catástrofe sem precedentes.

Para evitar esse tipo de transtorno, o ideal é avaliar muito bem as circunstâncias. Você precisa aprender a “ler” o interlocutor para, então, dizer as palavras certas na hora certa.

Ao alinhar o seu tempo com o do cliente, você amplia exponencialmente as chances de sucesso da transação. Muitas vezes, o que diferencia um bom argumento de um ruim é o tempo de apresentação. Afinal, deve haver contexto para que tudo aquilo faça sentido e produza o convencimento esperado.

3. Ser capaz de ouvir

Para descobrir o momento certo de agir, você deve, obrigatoriamente, saber identificar qual é o momento ideal de falar. Para isso, é necessário prestar a máxima atenção à pessoa que está na sua frente. A leitura corporal também é importante, mas você deve, sobretudo, saber ouvir.

Bem diferente de uma simples capacidade auditiva, a habilidade de ouvir diz respeito ao uso efetivo que se faz daquilo que é compartilhado pelos outros. Ao trocar a ansiedade da interrupção (muitas vezes inócua) por uma escuta sensível, você fica à frente do interlocutor no processo de negociação. Quanto mais ele falar, melhor para você — desde que você seja um bom ouvinte.

4. Falar o que as pessoas querem ouvir

vendedora prestando bastante atenção quando seu cliente fala
Ouça sempre com atenção
Ouvir com atenção faz com que você colete dados e informações relevantes. Com isso, você poderá realizar anotações mentais, pensar e repensar a sua fala.

Permita que as pessoas falem para que você consiga detectar o que elas desejam. Assim, uma abordagem mais efetiva pode ser elaborada para aquela situação. Em resumo, você será capaz de falar o que as pessoas querem ouvir — uma das principais habilidades dos melhores negociadores do mundo.

5. Demonstrar convicção ao falar

Toda aquela credibilidade mencionada anteriormente ganha força e ajuda a desenvolver o seu poder argumentativo. Nesse ponto, observe que você não só deve falar com propriedade, mas também com uma autoconfiança inabalável.

Esse poder argumentativo deriva de um elemento crucial para qualquer negociação de nossas vidas: falar com convicção. Repare que até o timbre de voz das pessoas convictas no que dizem é diferente. Nelas, as palavras se transformam em melodias que geram um fascínio quase irresistível nos ouvintes. Não é à toa que uma das expressões mais famosas sobre persuasão se refere ao tal “encanto das serpentes”.

6. Criar sintonia com as pessoas

Ao ouvir com atenção, falar com convicção e dizer o que as pessoas esperam ouvir, você estará pronto para utilizar uma poderosa técnica psíquica: o rapport.

Não se assuste com o nome, pois essa técnica simplesmente se alinha à nossa capacidade de desenvolver uma empatia única com quem mantivermos contato. Esse contato pode ser visual, mas também funciona muito bem à distância, como no chat do site da sua empresa.

As palavras precisam ser usadas para criar uma conexão com nossos interlocutores. Com a adoção do rapport, uma simples fala ganha um tom solene, ao ponto de a outra pessoa até sorrir espontaneamente. Esse tipo de expressão corporal denota outro aspecto substancial para qualquer negociação bem-sucedida: a conexão interpessoal.

7. Identificar o estilo de negociador das pessoas envolvidas

Por fim, você precisa se lembrar de que as outras pessoas também são negociadoras, mesmo que façam isso de maneira inconsciente. Pensando nisso, é crucial saber identificar qual é o perfil de negociador de cada uma delas.

Existem pessoas que são extremamente competitivas e desconfiadas. Nesses casos, é interessante deixá-las o mais à vontade possível. Elas provavelmente farão muitas perguntas — e cabe a você, exímio negociador, responder a cada uma delas com toda a paciência do mundo. Como é possível supor, essas negociações costumam ser mais longas e detalhadas.

Enquanto isso, outros consumidores optam pelo estilo cooperativo, em que o diálogo é visto como uma oportunidade de compartilhamento de informações. Em vez daquela postura desconfiada, esse cliente deixa suas intenções claras e, por isso, fornece muitas informações valiosas e que facilitam a negociação. Se ele tiver uma boa experiência, provavelmente voltará e estabelecerá um vínculo duradouro com a loja.

A conquista da confiança é um passo elementar na sua trajetória de sucesso e aprender a negociar é uma habilidade vital em todo o processo de gestão e desenvolvimento de um empreendimento. Ao utilizar essas 7 técnicas de negociação, você desenvolverá o senso crítico, ampliará o seu poder de empatia e aprenderá a lidar com as mais diversas personalidades de consumidores e clientes.

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