Precificação de produtos: Como definir preço em seus produtos e serviços

Guia do MEI e ME
Publicada em 28/11/2018 - Fonte: Serasa Empreendedor
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Não há forma melhor de começar este post que fazendo algumas perguntas. Pense: o preço que você cobra por seus produtos e serviços está correto? Tem certeza? Como anda a cobertura dos custos da sua empresa, da produção, da distribuição, dos impostos, funcionários e outros encargos?

O que você tem que entender desde já é que lidar bem com a precificação de produtos é crucial para seu negócio ter lucro. O detalhe é que, como sabemos, não costuma ser tão fácil chegar ao valor certo. Muitas vezes, o empreendedor usa aquela velha fórmula que considera apenas o custo de compra, por exemplo, sem considerar as demais variáveis. Agindo assim, a empresa sofre para pagar as contas no fim do mês.

Para precificar corretamente um bem ou serviço, você deve considerar, além da cobertura total dos custos, o valor agregado da marca, os preços da concorrência, o perfil do consumidor que você quer atingir, entre outros fatores. Pronto para identificar se está fazendo a precificação de produtos de forma adequada? Confira aqui dicas e fórmulas que podem ser adotadas em qualquer tipo e tamanho de empresa!

Diferença entre preço e valor

Qual a diferença entre preço e valor, são como vias que se encontram mas vão em direções diferentes
Preço e Valor são vias que se encontram em algum ponto, mas vão em direções opostas

Vamos começar diferenciando e relacionando o valor do seu produto e o preço que ele deve ter no mercado. Antes de mais nada, saiba: preço tem ligação direta com aqueles fatores que mencionamos anteriormente — custo de produção ou de compra, encargos e assim por diante. Já valor tem a ver com a maneira como as pessoas enxergam a marca, o que só é possível descobrir por meio de pesquisas e conversas com o público.

Mas por que o valor tem relação com a fórmula que você deve usar para fazer a precificação de produtos? Simples: se você cobrar um preço muito baixo, provavelmente terá muitos produtos vendidos, mas estará atingindo um público diferente daquele que alcançaria ao cobrar preços mais altos. Já preços mais altos indicam uma valorização maior do produto.

Viu por que você deve relacionar o preço ao valor da sua marca? E isso depende de quem você quer que seja seu cliente, onde está localizada sua loja, por exemplo, entre outros fatores.

Conheça os custos da empresa

Saber com exatidão os custos da sua atividade empresarial é um fator fundamental para avaliar a viabilidade comercial do negócio. Afinal, você deve ter uma projeção das suas receitas e conhecer os custos envolvidos para ter uma noção se vai conseguir ou não lucro com seu trabalho. Nesse sentido, é importante diferenciar os custos fixos dos variáveis.

Na primeira categoria se encontram os gastos que têm quase o mesmo valor todos os meses e que estão ligados à empresa independentemente da produção ou das vendas, como custos de equipamentos, aluguel, eventuais salários.

Em geral, entram no segundo caso aqueles gastos que podem sofrer variações conforme a produção e as vendas, como contas de água e energia, matérias-primas, entre outros.

Como o dia a dia do microempreendedor é bastante agitado, torna-se importante anotar todos os custos para formar uma visão real do negócio. Com isso, evita-se a precificação com base no achismo.

Métodos de precificação de produtos

Existem algumas fórmulas para o cálculo do preço de um produto que são fáceis de entender e de aplicar a qualquer negócio. Com elas, essa história de sair perdendo vai acabar de uma vez por todas. Entenda!

Markup

Por mais que o nome seja em inglês, o significado não é tão difícil como a princípio pode parecer. Podemos dizer que o markup é um índice multiplicador. Se você conseguir fazer o cálculo e chegar a ele, poderá aplicá-lo sobre o custo do seu produto para estabelecer o preço de venda sem erro nas contas. A partir dele, você terá mais segurança para negociar e oferecer descontos sem prejuízos para a empresa.

Esse método tem como base o custo. Para fazer esse cálculo e chegar ao índice markup de forma bem simplificada, você deve saber o custo da mercadoria vendida, os impostos sobre a venda, o custo fixo (aluguel, salários, energia e por aí vai), além do lucro que deseja obter.

A fórmula é a seguinte: 100 / [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)]. Mas calma, porque um exemplo bem simples vai deixar essa conta mais clara para você, ok? Vamos supor que você venda um sapato que custou 200 reais. Nesse exemplo, digamos que suas despesas variáveis sejam de 10%, as fixas também de 10% e o lucro que você deseja obter, de 20%. Nesse caso, a conta fica assim: 100 / [100 – (10 + 10 + 20)] = 1,666.

Com o índice em mãos, você já pode calcular o preço de venda do seu produto. Para tanto, basta multiplicá-lo pelo custo do sapato: 200 x 1,666. O ideal, portanto, é que esse sapato seja vendido a pelo menos 333,20 reais para que você obtenha os 20% de lucro pretendidos.

Dobro do custo

Uma outra forma de calcular o preço de venda dos seus produtos é muito usada pelos varejistas por ser bem simples. Aqui, você vai dobrar o valor do custo do produto, precificando-o dessa maneira. O problema é que esse método não leva em consideração as demais variáveis, como o tempo que o item fica no estoque, os custos de encargos, de transporte e armazenagem, entre outros.

No entanto, se sua empresa tem uma boa velocidade de vendas, essa pode ser a fórmula ideal, já que funciona rapidamente e pode garantir uma margem de lucro bem grande. Você só deve tomar cuidado para que, no fim das contas, o preço de venda não fique muito alto.

Precificação múltipla

Esse é o típico caso de precificação com valores baixos para atrair mais clientes e elevar as vendas. Funciona assim: você agrega 2 ou mais produtos à venda com preço único. Dessa forma, o consumidor tem a percepção de que está levando mais e pagando menos. Lojas de mantimentos e vestuários usam esse método há anos, mas até os segmentos de eletrônica e softwares, por exemplo, já estão se valendo dessa metodologia. É uma boa estratégia para apresentar produtos novos ao mercado, por exemplo.

A desvantagem é que, se o marketing não for muito bem trabalhado, na hora de vender novamente o produto de forma separada, você pode ter dificuldades em fazer os clientes aceitarem os preços mais altos de cada um.

Cálculo para concessão de descontos

Depois que você descobre formas eficientes de precificar suas mercadorias ou seus serviços, fica muito mais fácil e até mais seguro conceder descontos ao consumidor sem correr riscos de gerar perdas para a empresa. Essa é uma excelente estratégia para fazer a troca de produtos em estoque, por exemplo, e aumentar o volume de vendas.

Se usar o cálculo do markup para a precificação de produtos, você terá uma margem ainda mais segura para descobrir até onde pode chegar com a baixa dos preços. Ter esse valor em mente permite inclusive que os funcionários não tenham que pedir autorização todas as vezes que algum cliente solicita um desconto.

Análise preços da concorrência

Analise a concorrência e os seus diferenciais, é sempre algo que se destaca, e é necessário para um MEI e ME
Olhe para a concorrência e como eles se diferenciam.

A verdade é que nenhuma das estratégias que apresentamos aqui o ajudará a cobrar o preço correto por seus produtos e serviços se você não for capaz de fazer uma análise profunda da concorrência. A comparação é fundamental para descobrir seu diferencial e apresentá-lo ao mercado de acordo com os valores da sua marca em relação às demais.

Se seu preço de venda for muito maior que o do concorrente, você deve checar se há problemas em relação aos seus custos de compra e de operação. Pode ainda oferecer um diferencial que agregue valor à marca. Já se estiver muito abaixo, você tem a chance de aumentar sua margem de lucro ou abrir franca competitividade no segmento.

Logo, pouco adianta acreditar que você conseguirá receber a quantia necessária para cobrir seus gastos se os preços de suas mercadorias estiverem muito acima dos praticados pela concorrência.

Caso isso de fato ocorra, é preciso questionar a viabilidade comercial do seu negócio ou tentar economizar recursos, seja com a pesquisa de fornecedores mais baratos ou a redução de desperdícios, por exemplo.

Descubra o ponto de equilíbrio

Conhecer o ponto de equilíbrio de um negócio é importante para saber como precificar produtos. Mas como descobrir esse ponto? Na verdade, você deve subtrair os custos de produção da mercadoria do preço de venda para encontrar a chamada margem de contribuição.

Se você vende um produto por 25 reais, mas gastou 15 com custo de fabricação, por exemplo, a margem de contribuição foi de 10 reais por unidade. Note que até agora não foram consideradas as despesas administrativas do negócio. Vamos supor que elas representam mil reais por mês.

Para achar o ponto de equilíbrio, você deve dividir as despesas (mil reais, no caso) pela margem de contribuição. Nesse exemplo, o resultado será 100. Isso significa que você terá que vender 100 itens para que suas receitas sejam capazes de suportar as despesas, ficando no zero a zero. Nesse exemplo, depois da 101ª unidade, a empresa passa a ter lucro.

Entendeu como fazer a precificação de produtos da sua empresa? Nossas dicas o ajudaram a escolher o método mais adequado para o seu negócio? Então não deixe de seguir nossos perfis no Facebook e no Instagram para ficar de olho em mais publicações igualmente relevantes!

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