Negociação empresarial sem segurança: 3 riscos que sua empresa corre

Gestão
Publicada em 01/04/2019 - Fonte: Serasa Empreendedor

Há países na Ásia e Oriente Médio onde a barganha é considerada um ritual. Ninguém fecha negócio de primeira, ou seja, sem que as partes escutem suas ofertas. A negociação empresarial é mais ou menos como uma barganha, só que um pouco mais aprofundada. Nela, o objetivo deve ser não só conseguir bons preços, mas assegurar-se de que o próximo fornecedor ou parceiro de negócios seja leal e cumpra o acordado. Dessa forma, sua empresa antecipa riscos, evita problemas com o consumidor e garante o abastecimento ininterrupto.

Afinal, é no fornecedor que a maioria das lojas se diferencia junto ao cliente final, já que é por meio desse parceiro que insumos, mercadorias e serviços são adquiridos. Esses são alguns pontos que você deverá observar em uma negociação, além dos tópicos que destacamos neste artigo. Continue lendo!

Qualidade dos produtos e serviços

Embora uma negociação empresarial, como toda barganha, seja naturalmente focada nos preços, o fato é que nem sempre o barato compensa. Mercadorias ou mesmo serviços que custam abaixo da média podem indicar qualidade igualmente baixa. Isso não quer dizer que não se possa pagar pouco por um produto de qualidade, por isso, a atenção deve recair sobre preços que sejam bons demais para ser verdade.

De qualquer forma, é possível que o fornecedor seja novo no mercado e, para facilitar sua entrada, oferece insumos com preços mais em conta do que a média. Ou, assim como faz o varejo, pode ser que ele esteja queimando estoque e, para isso, reduz os preços ao mínimo possível.

São aspectos da negociação que você precisa considerar, mas jamais abra mão da qualidade dos produtos e serviços em nome do preço. São eles os elementos mais importantes para que sua empresa continue atraindo compradores. Por isso, dedique especial atenção nesse ponto ao escolher seu futuro parceiro ou parceira de negócios.

Reputação no mercado

Credibilidade e reputação são também essenciais para que um contrato de fornecimento seja cumprido à risca. Nesses quesitos, não há alternativa: o fornecedor precisa ter tempo suficiente na praça para atestar se de fato sua reputação é inabalável.

Isso significa que uma empresa nova não pode ser escolhida? Certamente não. Contudo, será uma alternativa mais arriscada, já que não existe um passado ou experiência operacional prévia. Assim sendo, você deverá dividir a responsabilidade de eventuais falhas que venham a acontecer.

Saúde financeira do negócio

Outro aspecto que diz muito sobre a credibilidade de um fornecedor ou parceria comercial é o estado de suas finanças. Uma primeira medida preventiva, nesse aspecto, é consultar o Banco de Falências, vinculado ao Tribunal Superior do Trabalho. Outra é contar com as soluções Serasa Experian, que tem ampla expertise em consultas a bancos de dados.

Uma delas é a consulta por falências e recuperações judiciais, tal como é feito no site do TST. Com essa função, sua empresa poderá detectar previamente se um possível parceiro de negócios está envolvido em processos desse tipo.

Riscos que as empresas correm ao não avaliar

Mesmo com todos os cuidados já destacados, é possível que a escolha de um fornecedor se revele equivocada com o passar do tempo. Caso a seleção seja feita sem observar os aspectos abordados, então serão muito maiores as chances de acontecer pelo menos um dos problemas a seguir. Confira.

1. Falhas na entrega de materiais

Quanto mais complexa for a cadeia de suprimentos envolvida na produção, distribuição e disponibilização de produtos para venda, maiores as chances de erro. Fornecedores pouco experientes ou despreparados não raro atrasam nas entregas, quando não deixam de fazê-las.

Ainda, uma empresa que não seja capaz de cumprir acordos poderá entregar mercadorias avariadas, com peças e componentes faltando e outros problemas de ordem operacional. Tais atrasos, por sua vez, custam muito caro, em primeiro lugar, porque seus clientes não terão os produtos/serviços disponíveis em quantidade ou qualidade habitual. E não menos importante, o fluxo de mercadorias em estoques é interrompido, provocando desorganização e outros problemas, principalmente junto ao setor de compras.

2.Desrespeito ao acordo

Uma negociação empresarial faz com que ambas as partes, fornecedor e lojista, assumam responsabilidades. Nesse contexto, pessoas são impactadas diretamente por fornecedores mal selecionados, afinal:

  • clientes não terão acesso aos produtos que esperam encontrar;
  • funcionários poderão deixar de receber comissões ou mesmo salários;
  • a relação entre fornecedor e contratante é abalada irremediavelmente;
  • o erro de um terceiro pode fazer com que a sua imagem também seja arranhada.

A greve dos caminhoneiros de 2018 é um bom exemplo para se ter uma ideia dos impactos que o desrespeito a um acordo de fornecimento podem causar. Méritos do movimento grevista à parte, o fato é que os dias de paralisação geraram consequências gravíssimas. Houve municípios, inclusive, que decretaram estado de calamidade pública, tão sério foi o desabastecimento provocado. Claro que esse é um exemplo extremo, no entanto, serve para ilustrar os danos gerados por uma interrupção forçada em contratos de fornecimento.

3.Inadimplência

Mais conhecida como calote, a inadimplência também é um risco que sua empresa pode correr se vier a selecionar sem critérios sólidos um futuro parceiro de negócios. No caso da relação fornecedor/lojista ou fornecedor/prestador de serviços, o risco da inadimplência é bem real, principalmente se não for feita uma consulta aos banco de dados dos órgãos de proteção ao crédito..

Nesse caso, a relação se inverte, mas os danos são iguais. Ou seja, você, no lugar do fornecedor, deixa de receber pelo serviços prestados ou mercadorias entregues.

Para evitar esse e outros tipos de ocorrência, o Consulta Serasa é a ferramenta de consulta sobre a saúde financeira, tanto para Pessoas Físicas quanto para CNPJs. Com ela, você terá uma visão panorâmica do momento financeiro do seu fornecedor, bem como outros benefícios que permitirão à sua empresa evitar o calote. É a melhor garantia para ter negociações empresariais bem sucedidas e lucrativas!

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