Manual de vendas em datas comemorativas: como vender mais nas diversas datas do ano?

Guia do MEI e ME
Publicada em 03/12/2018 - Fonte: Serasa Empreendedor

Seja para grandes empresas ou mesmo para profissionais independentes, datas comemorativas são sempre muito importantes para quem trabalha com vendas. E o melhor é que, com uma boa dose de planejamento e estratégia, é possível descobrir como vender mais e melhor, aproveitando ao máximo essas ocasiões especiais que costumam aquecer o comércio.

É interessante que o empreendedor compreenda que, para ter sucesso nas vendas, é essencial contar com estratégias bem planejadas, alinhadas com o que a empresa pode oferecer e também com as expectativas dos consumidores. Para isso, o primeiro passo é ter organização.

Justamente para ajudá-lo a melhorar suas vendas e a criar um planejamento estratégico para as épocas especiais é que criamos este manual. Continue acompanhando para conhecer algumas dicas que certamente o guiarão desde o planejamento até o pós-venda!

Crie um calendário de vendas

No comércio, uma das principais estratégias usadas pelos gerentes é o chamado marketing sazonal, que nada mais é que atrair um número maior de clientes em datas específicas. Para isso, é preciso trabalhar com uma ferramenta-chave: o calendário de vendas.

O ideal é fazer um mapeamento das datas especiais dos 12 meses seguintes ao final de cada ano, incluindo desde as tradicionais liquidações de janeiro até o Natal, em dezembro. Priorize aquelas datas que mais fazem sentido para seu negócio, mas sem se esquecer de incluir comemorações comuns e até mesmo alternativas — como o halloween, por exemplo, celebração relativamente nova no Brasil.

Escolha datas que façam sentido

Comece pensando no seu público-alvo e em seus hábitos de consumo. Assim será mais fácil identificar quais são as datas mais importantes para seus clientes.

Imagine, por exemplo, que a maior parte da sua clientela seja composta por mulheres na faixa entre 25 e 45 anos, com filhos. Normalmente, esse tipo de público costuma se preocupar com datas como Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Dia dos Professores e Natal, certo? Então já relacione essas ocasiões como as mais importantes do seu calendário, investindo mais tempo e recursos para criar produtos especiais para essas datas.

Pode acreditar: fazendo um bom trabalho, essas datas mais comuns serão automaticamente relacionadas a seu negócio pelos consumidores ao longo do tempo. Por isso, é preciso estar atento para sempre surpreender os clientes com novidades, inovando na oferta de produtos e serviços para, consequentemente, estimular as compras.

Invista nas comemorações mais tradicionais

Datas tradicionais, como Dia das Mães e Natal, têm um peso enorme no calendário comercial. Levando isso em conta, elas não podem em hipótese alguma ficar de fora do seu calendário de vendas. Afinal, são ocasiões em que o comércio se torna bem mais movimentado.

Às vezes, algum tipo de celebração ou comemoração pode ser tão próxima de outra data especial que não há tempo hábil para organizar as estratégias de vendas. Além disso, muitas vezes pode não compensar investir em mercadorias especiais para uma data específica. Em situações como essas, de datas comemorativas na mesma época, geralmente é melhor optar pela mais tradicional.

Explore também datas alternativas

Por outro lado, há meses em que não há nada de especial ou interessante. Cabe a você, portanto, buscar alternativas para incrementar as vendas. Com seu calendário anual em mãos, analise quais serão os períodos mais fracos. Identificadas essas épocas em que a probabilidade de vendas é menor, vá atrás de alternativas para incrementar seu trabalho!

Janeiro, por exemplo, costuma ser um mês em que as pessoas estão mais preocupadas em pagar contas e retornar das férias, com dinheiro limitado. Trata-se, assim, do período ideal para lançar promoções e descontos, kits especiais com preços reduzidos, entre outras ideias que tenham um apelo maior por conta dos preços mais baixos.

Existem ainda algumas datas alternativas pouco exploradas pelo comércio brasileiro, como Dia Internacional da Mulher, o início das estações e Boxing Day. É isso mesmo: ainda há muito a ser comercialmente aproveitado. Que tal começar essas novas tradições no seu negócio?

Planeje-se com antecedência

empreendedor de costas olhando uma parede com um planejamento completo do seu negócio
Planejamento nunca é demais
Um bom planejamento de vendas é fundamental para que a empresa tenha tempo hábil para se preparar para a demanda, ao mesmo tempo em que o cliente também saberá com a antecedência necessária sobre as novidades. Afinal, por mais que muitos ainda façam compras por impulso, quando falamos de ocasiões especiais, as pessoas gostam de pesquisar opções e ter acesso a produtos fora do convencional.

Pensando nisso, não é difícil entender por que o atrativo é maior quando é possível personalizar o que você comercializa para essas datas especiais, não é mesmo? Tenha sempre em vista que um trabalho personalizado, único, costuma valer muito mais aos olhos dos clientes.

Lembre-se de que, ao fazer um planejamento de vendas, o impacto não será somente na produção e na atualização do estoque. Todas essas ideias também terão impacto nas estratégias de marketing, que precisam de tempo para serem criadas e divulgadas, assim como na equipe, que certamente precisará de treinamento.

Analise o mercado e a concorrência

Não restam dúvidas: a originalidade e os diferenciais do seu trabalho é que ajudarão o desenvolvimento do negócio. Mas não se esqueça de que você também faz parte de um mercado, ok? Nesse contexto, para alcançar uma gestão eficiente, é preciso saber quais são suas demandas e até mesmo o que a concorrência está fazendo.

Analise o mercado para entender quais são as épocas mais importantes de vendas. Assim, será mais fácil identificar o que é relevante ou não. Ao mesmo tempo, trate de conhecer seus concorrentes. Não para copiá-los, claro, mas para saber o que já está sendo feito por aí, o que ainda não é bem explorado, como melhorar as ofertas e por aí vai.

A existência de um mercado é muito importante para qualquer negócio, pois facilita a busca por diretrizes sobre o que fazer, enquanto os concorrentes ajudam a mostrar tendências de consumo e a inspirar novas ideias.

Defina metas

Toda estratégia e planejamento de vendas precisa ter objetivos a serem cumpridos. Ao criar um calendário para desenvolver oportunidades de negócios em datas comemorativas, não se esqueça de incluir também as metas a serem atingidas em cada período, a fim de corrigir o que for necessário para as próximas datas e manter o que funciona bem.

É claro que as metas não devem ser as mesmas para todas as datas comemorativas, pois sabemos que algumas têm maior apelo comercial que outras. Para estipular os objetivos, é preciso levar em consideração a realidade, analisando números das épocas anteriores, bem como projeções do mercado para os meses seguintes.

Calcule e analise os descontos

Para alavancar as vendas em algumas épocas, pode ser preciso investir em uma política de descontos a fim de atrair o público. Essa estratégia é comumente usada no começo do ano e também na Black Friday, que se caracteriza justamente pela redução dos preços.

Mas atenção: é muito importante definir esses descontos seguindo alguns critérios, além de criar promoções que sejam realmente atrativas para os clientes. Ao planejar a concessão de descontos muito altos, por exemplo, não se esqueça de calcular sua margem de lucro, que precisa existir mesmo em liquidações.

Além do mais, descontos que não resultam em uma diferença de preço interessante não devem ser explorados. Afinal, é péssimo quando o consumidor tem a impressão de que está sendo enganado. Depois de fazer os cálculos, se chegar à conclusão de que não vale mesmo a pena oferecer desconto, foque em uma estratégia de marketing que valorize seu produto ou serviço.

Crie estratégias de divulgação

Seja qual for o tipo do negócio, o investimento de recursos em divulgação e estratégias de marketing pode ser um diferencial para alavancar as vendas. Hoje, em tempos de redes sociais e acesso facilitado à internet, o leque de opções eficientes de comunicação aumentou drasticamente. E o melhor: são muito mais baratas que propagandas usadas em meios convencionais!

De acordo com o perfil do seu público-alvo, identifique quais são as redes sociais que eles costumam acessar e invista em estratégias de marketing digital.

Se tiver verba disponível para gastar em mídias tradicionais, como jornais e revistas, essas estratégias também podem ser usadas, claro. Mas saiba: a cada dia, as estratégias de divulgação digital têm se mostrado mais eficientes, porque conseguem atingir um público específico, definido usando as mais variadas ferramentas.

Isso sem contar que a mensuração de resultados também é mais fácil e precisa no marketing digital. Saber quantas pessoas foram impactadas por um post em uma rede social, por exemplo, é bem mais rápido e simples do que conferir a audiência de uma revista ou de um jornal.

Envolva os consumidores

pagamento de conta feito em cafeteria, que ajuda na classificação de construção de carteira de clientes.
Conheça e classifique os seus clientes
É comum que os consumidores criem expectativas sobre as novidades que poderão surgir nas lojas em épocas especiais. É assim na Páscoa, quando o público espera encontrar diferentes tipos chocolates para presentear amigos e familiares, por exemplo. Seguindo a mesma lógica, também há sempre a expectativa para ver as decorações e dicas de presentes para o Natal.

Para conquistar cada vez mais clientes e ainda fidelizar quem já conhece sua marca ou produto, nada melhor que surpreendê-los a cada data especial, sempre inovando o mix oferecido. Além do mais, mantenha-os envolvidos em uma certa expectativa, anunciando com antecedência sobre o que está por vir e as novidades.

Crie conteúdos nas redes sociais

O envolvimento com os clientes e a divulgação do que foi criado para as datas comemorativas também podem se dar pelas redes sociais. Só vale lembrar desde já: usar uma rede social profissionalmente é bem diferente de ter uma conta pessoal no Facebook, ok?

Ao fazer pesquisas para identificar seu público-alvo, você certamente conseguirá determinar quais são as redes sociais mais relevantes para trabalhar.

Se seu tipo de negócio rende fotos interessantes, por exemplo, a dica é investir no Instagram e no Facebook. Nessas plataformas, além de ser possível compartilhar um número ilimitado de fotos, também dá para criar promoções a fim de aumentar o engajamento do público.

Outro ponto a considerar é que as redes sociais permitem a criação de propagandas e conteúdos patrocinados que são entregues a um público específico, determinado de acordo com área demográfica, idade e sexo, por exemplo. Especialmente em épocas de vendas especiais, vale muito a pena investir em uma divulgação maior usando as redes.

Desenvolva promoções curtas e exclusivas

Crie o hábito de desenvolver promoções exclusivas a cada nova data especial, apostando principalmente em ações capazes de fidelizar clientes. Lembrando que a criação de qualquer tipo de promoção, seja um desconto ou mesmo a concessão de brindes, requer planejamento. Afinal, ela certamente demandará custos que precisam ser bem pensados.

Lembre-se também de que promoção funciona muito bem por um período limitado. Então nada de ações muito duradouras, combinado? Tenha sempre em mente que o conceito por trás de uma ação promocional é surpreender os consumidores com algo que não ficará à disposição por muito tempo. Justamente por isso, é preciso ser rápido para aproveitar a oportunidade.

Não tem segredo: estabelecendo uma duração breve para a promoção, o consumidor terá maior senso de urgência para concluir a compra. Sem falar que essa estratégia também beneficia o quesito exclusividade, que é um atrativo sempre em alta.

Faça sorteios

Não há consumidor que não goste de participar de sorteios, mantendo assim aquela expectativa de que em breve poderá ganhar um presente interessante. Pensando nisso, que tal usar as datas especiais para criar promoções, concursos culturais ou mesmo simples sorteios para presentear seus clientes?

Aliás, os itens que serão sorteados podem ser conseguidos por meio de parcerias com outras empresas e lojas, preferencialmente que não sejam concorrentes diretas. Se você tem uma confeitaria, por exemplo, pode tentar firmar parceria com um restaurante, um hotel ou uma agência de viagens para oferecer um prêmio interessante ao cliente contemplado.

Funcionando como um atrativo para incrementar suas vendas nas datas especiais, os sorteios também ajudam a estreitar laços entre a empresa e seus consumidores, alavancando o relacionamento, que é importantíssimo para manter os clientes ativos.

Prepare a loja

cafeteria cheia de clientes, o local de cada loja impacta em muito no sucesso do seu negócio.
A escolha do local para o seu empreendimento é essencial
Com todas as estratégias e ações promocionais definidas, o próximo passo é preparar a loja ou qualquer que seja o espaço disponível para receber os clientes. Tratando-se de datas comemorativas, o ideal é criar uma ambientação temática que tenha relação com a celebração.

Ao contrário do que muitos podem pensar, não é preciso gastar rios de dinheiro para fazer uma decoração interessante, viu? Procure dicas criativas na internet e em aplicativos como o Pinterest! Você certamente vai encontrar diversas ideias e inspirações criativas, mas que pode ser feitas de forma simples e sem grandes investimentos financeiros.

Procure deixar em destaque na loja os produtos que foram criados especialmente para aquela época. Claro que não é preciso parar de produzir o que vende bem ao longo do ano, aqueles produtos tidos como clássicos da empresa. Em datas especiais, só tente priorizar a divulgação do que será oferecido apenas naquela época.

Aposte na decoração temática

As decorações de acordo com as datas especiais ajudam a atrair mais o interesse dos clientes para a loja. Aliás, a ideia principal ao criar uma decoração nesse estilo é justamente lembrar os consumidores de que chegou o momento de comprar para uma época especial.

Para uma decoração ser completa e cumprir sua função, é preciso estar atento à vitrine, ao interior e à fachada do negócio.

A vitrine será responsável por atrair a atenção dos consumidores, mesmo aqueles que ainda não são clientes da loja. Nesse espaço, use elementos como flores, luzes, letreiros e adesivos para chamar a atenção para os produtos. O interior da loja deve seguir a mesma proposta. A fachada também pode ser decorada, funcionando como mais um convite. Luzes e plantas são bons elementos para isso.

Disponibilize produtos promocionais

A criação de produtos promocionais pode ser feita na própria loja ou em parceria com outros negócios. No entanto, especialmente se sua empresa estiver começando ou se for um negócio pequeno, tente desenvolver sua própria linha promocional. Assim será possível manter o caráter de exclusividade, só com sua loja comercializando produtos específicos.

Vale ressaltar que essa estratégia também funciona como um teste para avaliar a aceitação dos consumidores em relação ao lançamento de novos produtos.

Planeje o estoque

O controle do estoque é essencial para viabilizar qualquer estratégia de vendas, seja em datas especiais ou não. Infelizmente, por falta de organização e até mesmo por inexperiência no assunto, muitos empreendedores não dão a devida importância à organização do estoque. O resultado pode vir em forma de acúmulo ou mesmo falta de produtos, impactando negativamente a gestão financeira.

Para manter o controle do seu estoque, lembre-se de que é fundamental estar em dia com as seguintes ações:

  • registro dos custos unitário e total dos produtos vendidos;
  • confirmação periódica do saldo registrado no controle de estoque, que deve bater com a quantidade disponível de produtos para a venda;
  • registro atualizado do custo unitário e do valor total dos produtos em estoque.

Basicamente, tudo o que entra e sai do seu estoque deve ser registrado, com a devida identificação de data, tipo, valor e o que mais for relevante. Com todas essas informações atualizadas, o gestor conseguirá calcular o giro de produtos, evitando desperdícios ou mesmo falta de mercadorias.

Prepare a equipe

empreendedor colocando as maos em forma de proteção e cuidado, pois o processo seletivo é algo para ser feito com bastante critério
Cuide de sua equipe
A preparação da equipe deve acontecer com certa antecedência, já que o ideal é que todos os colaboradores conheçam as estratégias de vendas para o período, preparando-se para esse momento diferenciado.

Os funcionários precisam conhecer os novos produtos, se for o caso, além de se prepararem para oferecer um ótimo atendimento ao cliente. E isso vale tanto para aqueles que já conhecem a loja quanto para os novos consumidores, ok?

E já pensou que a própria equipe pode trazer novas ideias para aumentar o fluxo de vendas? Afinal, como os funcionários estão em contato direto com os clientes, conseguem descobrir muito sobre seus gostos e hábitos, podendo inclusive prever tendências.

Para não surgirem problemas nas vendas, os colaboradores precisam ter conhecimento aprofundado sobre o que será comercializado, bem como sobre a tabela de preços e possíveis regras promocionais.

Faça treinamentos de vendas

Para épocas especiais, em que as vendas poderão ser mais altas, vale a pena investir recursos e tempo para criar um treinamento de vendas específico para a equipe. Isso será fundamental para deixar o time motivado e mais bem preparado para lidar com a alta demanda sazonal.

Para que as vendas funcionem, é muito importante que os colaboradores realmente entendam as qualidades e os benefícios que os produtos que estão vendendo trazem. Conhecendo esses valores, os profissionais se sentirão muito mais seguros ao apresentá-los aos clientes.

Repasse os detalhes das ações

Reforçando a importância dos tópicos anteriores sobre a preparação da equipe e o desenvolvimento de treinamento de vendas, vai aqui mais uma dica importante: preocupe-se em transmitir com clareza aos colaboradores todas as estratégias definidas.

Pensando que nessas épocas a loja estará o tempo todo cheia de clientes, os colaboradores não terão muito tempo para esclarecer dúvidas no dia a dia. E como a prioridade é prestar o melhor atendimento possível, trate de listar todas as ações que serão trabalhadas com antecedência, dando tempo para esclarecer dúvidas, mudar o que for necessário e preparar a equipe para as vendas.

Preocupe-se com o pós-venda

Uma das principais estratégias de marketing e vendas (mas que infelizmente nem sempre é seguida) é o chamado pós-venda. Quando o cliente adquire um produto ou serviço, não significa que sua relação com a empresa termina nesse momento. Muito pelo contrário, é possível ir bem além desse ponto, criando uma relação de fidelidade.

Para ter um pós-venda eficiente, mantenha um cadastro básico de clientes com informações sempre atualizadas, como telefone e e-mail. Depois da venda, entre em contato para perguntar sobre a satisfação em relação ao produto, ao atendimento e à experiência de compra como um todo. Isso servirá tanto para identificar possíveis erros como também os acertos.

Como você viu, não existe uma estratégia única que pode ser desenvolvida para aumentar as vendas em datas especiais. Tudo começa com um planejamento, mas diversas outras ações precisam acompanhar as estratégias definidas. O importante é organizar tudo com antecedência, se preparar para as diferentes datas comemorativas e investir para oferecer o melhor aos clientes!

Por fim, se você gostou deste manual sobre como vender mais e melhor, aproveite para ler também o conteúdo que fizemos a respeito de competitividade no mercado!

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