Como aumentar as vendas sem aumentar o risco de calote?

Finanças
Publicada em 22/05/2019 - Fonte: Serasa Empreendedor
negociadora se preparando para uma reunião estudando o seu cliente e os assuntos que podem aparacer

O total de consumidores inadimplentes já chega a 61,6 milhões de pessoas, de acordo com estudos da Serasa Experian. O número — o segundo maior da série histórica — evidencia a importância de consultar seus clientes que solicitam crédito, assim como checar seu histórico, para fechar o melhor negócio. Assim é colocada em prática a busca por bons clientes — o que não é tão fácil.

Uma em cada duas pessoas está negativada, situação que impacta diretamente as empresas. Tanto que apenas em junho de 2018, foram negativados 5,5 milhões de CNPJs. Esse número foi 7,8% maior que o mesmo mês do ano anterior. Além disso, o acúmulo das dívidas cresceu 3,4% no período.

O que fazer? Para aumentar as vendas sem correr o risco de calote, é imprescindível contar com um processo de análise, especialmente quando se trata de um modelo de recorrência de pagamentos ou parcelamento.

Esse é o assunto que vamos tratar neste post.

Bons clientes e good fit: como alinhar esses quesitos para fechar bons negócios

Identificar os clientes certos para o seu produto ou serviço é um dos caminhos para o sucesso do negócio. A ideia é vender mais para aqueles que já são ou têm potencial de serem fidelizados. Assim, além de aumentar a reputação da empresa, também evita o risco de calote.

Perceba que a ideia aqui é o potencial de sucesso do cliente. Isso evita que sua equipe perca tempo com pessoas sem interesse de adquirir seu produto ou serviço.

Da mesma forma, despender muito tempo para ouvir críticas de clientes que não pretendem comprar representa prejuízos. Essa ação implica custos, inclusive de mão de obra, porque a equipe deixa de atender outras pessoas e fechar negócios.

Tenha em mente que o feedback dos clientes é importante. Uma sugestão ou crítica pode gerar boas oportunidades. Mas é preciso alcançar o equilíbrio.

 

É aí que se revela a importância de encontrar o perfil de cliente perfeito, ou seja, aquele que é lucrativo e ajuda seu negócio a crescer. O intuito é reunir as características ideais para os clientes. Assim, sua empresa emprega esforços no que realmente vale a pena.

O resultado é o aumento das vendas bem-sucedidas, que geram valor para a organização. Da mesma forma, a empresa mantém seu ritmo de crescimento e alcança o sucesso.

5 dicas para escolher bons clientes e evitar calotes

O good fit do consumidor em relação ao seu negócio depende de processos bem estruturados, que visem a eliminar ou reduzir significativamente a possibilidade de calote. De modo geral, a qualidade das vendas precisa ser analisada a partir de dois critérios: rentabilidade e efetivo recebimento.

O primeiro ponto  está ligado à capacidade que a venda do produto possui em gerar lucro para a empresa.O segundo, não menos importante, refere-se à possibilidade do comprador em honrar seus pagamentos. Quando a aquisição recorrente é feita de maneira parcelada, é ainda mais relevante avaliar este aspecto.

Então, como evitar calotes? A maneira mais eficiente é procurar os bons clientes a partir dos seguintes requisitos.

1. Faça uma análise de histórico de crédito

As empresas de proteção ao crédito contam com ferramentas especializadas para avaliar a reputação do cliente. A Serasa Experian, por exemplo, tem o Consulta Serasa, que oferece relatórios detalhados para analisar o CPF ou o CNPJ do cliente.

Com as informações de crédito, você consegue visualizar, por exemplo, qual a probabilidade de pagamento do cliente através do score  e decidir a forma de pagamento que negociará com ele. A partir dos dados, torna-se mais fácil decidir as melhores condições de pagamento.

Por exemplo: para um cliente com tendência de inadimplência, você pode exigir mais garantias, oferecer menos prazo, solicitar uma entrada maior ou até negar o parcelamento.

Por sua vez, se o histórico com a sua empresa for positivo, vale a pena estreitar o relacionamento ao oferecer uma linha de crédito maior.

Para fazer uma boa análise de crédito, é importante realizar algumas boas práticas. Confira!

1.1. Identifique o cliente

O ato de conceder crédito ao cliente depende de verificação e autenticidade dos documentos de identificação. É assim que você tem certeza de sua condição creditícia, das tendências de pagamento e de que a negociação é segura.

1.2. Atualize os dados

A base de dados deve ser mantida completa e atualizada. O processo de higienização e enriquecimento — que preveem a verificação, a atualização e, se necessário, a inserção de novas informações. Assim, sempre que preciso, você consegue entrar em contato com o cliente rapidamente.

1.3. Avalie a renda

O cliente deve apresentar uma comprovação de renda, que pode ser a cópia do holerite. Se ele tiver mais de uma fonte de remuneração ou for autônomo, por exemplo, avaliar o extrato bancário é uma boa alternativa, porque, assim, é considerada toda a movimentação financeira. Por meio dessa análise, você consegue oferecer o limite de compra ideal.

1.4. Verifique os dados creditícios

As informações referentes ao cliente devem ser verificadas em órgão especializado, como a Serasa e sua ferramenta de consulta, já citada. Com essa solução, você analisa o histórico de crédito e toma uma decisão mais acertada.

2. Crie mecanismos para evitar o calote

A elaboração de estratégias que contribuem para o pagamento de compras recorrentes é fundamental. Você pode utilizar medidas simples, como a análise de crédito, anteriormente citada.

Ofereça também várias formas de pagamento. Ter máquinas de cartão de crédito e débito é uma boa medida para fazer parcelamentos sem colocar em risco o caixa da sua empresa.

5. Atraia seu cliente ideal

O intuito de toda empresa é encantar os consumidores para fidelizá-los e incentivar a compra recorrente. Atrair o cliente ideal também é uma forma de evitar calotes, porque o bom relacionamento estimula o pagamento em dia.

Para fazer isso, é preciso adotar três estratégias:

  • saiba para quem sua mensagem e seu produto são direcionados;
  • descubra o que o cliente precisa ouvir da sua empresa. Atente aos feedbacks construtivos e crie conexões reais ao compartilhar seus valores. Isso valoriza a marca;
  • entenda como levar sua mensagem até o público e conectá-lo ao seu produto ou serviço. Invista nas estratégias que dão certo e veja o resultado aparecer.

Assim, manter bons clientes passa por avaliar o good fit deles em relação ao seu negócio. Essa é uma das maneiras principais de evitar calote e garantir a saúde financeira da sua empresa. Ao seguir essas dicas, o risco de inadimplência tende a reduzir e a possibilidade de boas vendas aumenta consideravelmente.

Agora que você viu o que fazer para aumentar as vendas sem correr risco de não ser pago, que tal entender como aperfeiçoar seu negócio? Aproveite e veja como as soluções tecnológicas contribuem para a tomada de melhores decisões.

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